15个月竟把月GMV做到20亿

2023年快结束了，整个电商圈笼罩了一股悲情——互联网已进入下半场，经历了各种尝试与努力，似乎至今无人能打破阿里巴巴与京东等超级平台包场的局面。

无论怎么做，世界都是阿里的。这种压抑，总会有人去打破。记者在2023年底所关注的这几家公司，他们均是在各自领域寻找机会，试图在巨头割据的局面下新辟一块不算太小的绿洲。

拼多多便是其中之一，它一出场是令人惊掉下巴的：成立仅一年时间，月GMV达到10亿人民币。而后又只用了三四个月这一数字飙到20亿。

其实这家公司成立才15个月。其创始人兼CEO黄峥告诉记者，半年到一年时间后这一数字会更新至40亿。

这是在吹牛?这是许多人第一反应。但是，据说拼多多2023年7月完成了1.1亿美元的B轮融资中，投资方腾讯是看着其微信支付数据才下手的。

能在淘宝、天猫与京东等大平台眼皮底下如此疯长，拼多多到底有何特别?

“我们也在反思‘拼’这种模式，乍眼看过去，拼多多和聚划算、唯品会等抢购平台有很多相似的地方，甚至有人说像以前的团购，但是从当前的发展结果来讲，我们自己也想过，如果和原来一样，为什么业绩涨这么快?这是没有道理的。”黄峥说，拼多多虽然也是像淘宝一样搭建了一个商家卖货的平台，但是背后的推动力是不一样的。

一是起步时从社交切入，让用户自行在微信等社交工具拼团下单，等用户扎堆拼够了单数卖家就发货，单数不够买家的钱会被原路打回，卖家也不会因此产生库存。

这种拼团的玩法，按照黄峥的说法是，在性价比的基础上，添加了人与人之间的互动，让网购多了一层温度与乐趣。

因此，拼多多的获客成本极低，黄峥说财务报表里都没有流量成本这一行数字。“一旦这个地方出现了这个值，整个生意模式就变了，就会出现一个结果——我怎样去找更多的便宜流量把这个地方(流量成本)压低，就变成了一个买流量转化的公司了。”

随着量大起来之后，拼多多大部分流量来自于用户直接访问APP。但黄峥说，拼多多依然不是一家做流量的平台。“以前做电商都是在做流量转化模型，第一层流量怎么进来，第二层怎么做转化，第三层怎么做最终的购买。我们极少这么看，因为这是搜索电商模式下喜欢用的方法。但是你去看Facebook广告的话，其实很多时候不是这么看的。”

黄峥认为，拼多多和游戏公司一样，是“强产品”导向的公司，玩法和社交在拼多多的产品基因里面至关重要。“我们试图用产品撬动消费者，这其中就有点像做互动式的游戏，通过玩法的迭代和维护好与用户互动把正向循环做起来。”

二是从非搜索类产品入手，比如以水果为代表的食品。这类产品更依赖于人与人之间的口碑传播，且重复购买率较高。

黄峥告诉记者，做拼多多的感受不同于以往任何一次创业。“挺不一样的。最大的不一样是心理感受，以前做了几个公司，做电商运营也好，做游戏也好，很强的感觉是说你努力在推动公司往前走，一分耕耘一分收获。但是做拼好货、拼多多这样，感觉很不一样，你很像跑步机上的小老鼠，感觉更多地是后面的力量在推动，是这个跑步机在跑，所以你只能跑，你得跟得上它的节奏，否则你就死了。”

但是如果仅仅如此，还不能让拼多多在创业之初，就能拿到网易丁磊、顺丰王卫、步步高创始人段永平和淘宝创始人孙彤宇的个人投资。

黄峥心中的拼多多，并没有针对任何一个品类或者一个人群，而是通过改变销售前端，进而带动制造业供给侧改革。“为什么供给侧改革难做，很大程度上是因为前端销售模式始终没有变，在互联网的世界依然是用义乌的前店后厂的模式。存在不存在一个新的模式，能够反过来去影响整个供应链端的上游生产。比如说，在饮料这个领域中，以前哇哈哈纯净水卖得很大，康师傅的水也卖很多，现在单个品牌的销售在迅速缩减，但出现了很多其他饮料，比如说类似小茗同学、小黄同学这种。因此，整个消费者群体在分众化，但是我们地面渠道还没有被分众化，还是以大规模集约化的商超为主，现在线上渠道同样也是如此。”

黄峥认为，如果拼多多能把人以群分这件事情做出来，把前端相同的需求累积起来向上游供应链反推，一定程度上能够影响制造业，并且有利于帮助中国制造走向国外。

对话双方

拼多多创始人兼CEO黄峥

记者

01

月GMV从10亿到20亿只用了两三个月

记者：前不久媒体说拼多多月GMV有10亿RMB，最近又说拼多多月GMV有20亿了。从10亿到20亿，拼多多花了多长时间?

拼多多黄峥：其实从10亿到20亿挺快的，好像就两三个月吧。

记者：月GMV从20亿到40亿，你预估拼多多会用多长时间?

拼多多黄峥：很快就是过年了，又是上半年(2023年上半年)会缓一些，所以我觉得可能还需要半年到一年时间。

记者：这么说，拼多多虽然月交易额到了20亿，但增速却一点都没有放缓?

拼多多黄峥：对，本来下半年就涨的快一些。再加上总体来说我们就涨得比较快。其实，从增速上来讲，其实每个月差不了太多。只是后面基数越来越大，所以同样的比例绝对额就大。

记者：这个增速，令你自己惊讶吗?

拼多多黄峥：从增速上面来讲，确实我们自己也是一定程度上惊讶了，我当时预期的要比这个慢一些，我期望做到年底能够做到10亿就不错了。

记者：最大的拉动力是社交还是价格?

拼多多黄峥：我觉得是双方面的，作为电商购物平台来讲，价格永远是很重要的，甚至占一半以上因素。在性价比的基础上，拼多多加入了社交因素。这一部分一开始比较弱，现在也不能说强，但是我们是在往这个方向在努力的。

记者：从数据上来看，微信朋友圈是你们最重要的流量来源吗?

拼多多黄峥：现在用户的分享基本点对点的分享，或者是在微信群内分享。在APP和功能上就没有分享朋友圈这个功能，早期有一段有过，但是后面很快就没有了。

记者：是你们主动停的吗?

拼多多黄峥：很早我们就停了，朋友圈是一个很大的流量来源，但朋友圈现在人比较杂，如果你是记者可能有1000个人，1000个人有几个是真正认识你的呢?这种分享带来的转化很低。所以，我们就把它去掉了，变成点对点传播，这个事情半年前就开始做了。

记者：也就是说，拼多多的主要流量来源于社交点对点的分享?

拼多多黄峥：大部分交易来自用户直接打开APP。

记者：大部分用户直接在APP下单，那么拼多多和聚划算、唯品会差别是什么?

拼多多黄峥：乍眼一看，有很多相似的地方，甚至有人说像以前的团购，但是从当前的发展结果来讲，我们自己也想过，如果和原来一样为什么涨这么快?这是没有道理的。

如果要比的话，聚划算是“闪购”，唯品会做品牌限时特卖，而拼多多是一个常态购物，如果你打开一个APP，没有“过了这个村就没这个店”这种感觉。

拼多多黄峥：会的，可能再过几个月你会看到我们产品在功能性上的迭代。

我们自己也在反思“拼”这个形式，它的增长是超过我们预期的，这背后到底是什么在背后推动?是“拼”这种模式特别适应人的需求?还是商品价格、性价比特别高?还是抓准了别的什么点?我们只是在正确的方向上迈出了一小步，“拼”这种形态就是一小步。

这个大的正确方向是什么?我们讲消费升级，很多时候是要把农夫山泉升级为依云水，但是其实更大的消费升级不是这个，更大的消费升级是从“物质消费”到“精神消费”。所以，阿里做了很多内容的投资，其实是非常对的。一线城市可选择的精神消费比较多一些，如果你跑到石家庄、宝鸡、商丘这样的地方，你可能除了玩网游就没有其他精神消费的东西了。

现在，购物综合体兴起，万达广场也变成了“物质消费+精神消费”混在一起的地方。线上我觉得逐步也应该会这么走，不光是买东西要便宜，过程还要快乐。电商平台，能不能增加一些人和人的互动，使得消费者在情感上能够得到更多的满足。

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